“優(yōu)勢思維”——代理商們的必修課!

??在當(dāng)下的市場中，代理商的熱度非常高，小到我們?nèi)粘５囊率匙⌒?、大?500強(qiáng)，都會有他們的身影。他們憑借著自己的地域優(yōu)勢和強(qiáng)大的銷售能力，成為一個(gè)舉足輕重的商業(yè)群體，他們自己不生產(chǎn)，只銷售，以此來獲得巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

??代理商的規(guī)模大小不等，有的是自然人、有的是團(tuán)隊(duì)、有的是一家公司，代理商所涉獵的領(lǐng)域、合作模式、產(chǎn)品組合等也都有所不同。但幾乎所有的代理商都有一個(gè)繞不開的矛盾：與上游廠家的關(guān)系!

??代理商與上游廠家的合作結(jié)果一般有兩種：做得好，或者做得不好。

??這兩種結(jié)果為代理商帶來的是三種命運(yùn)：

??1、做得好，產(chǎn)品非常受市場歡迎。會提升廠家的話語權(quán)，威脅代理商在當(dāng)?shù)氐脑捳Z權(quán)，增加合作破裂的風(fēng)險(xiǎn)。

??2、做不好，代理商不賺錢、廠家也不賺錢，合作直接破裂。

??3、部分表現(xiàn)好的，有可能成為被“招安”的對象。

??這三種命運(yùn)對于代理商來說都是不愿意見到的，也是毀滅性的。那為防止這三種后果，代理商應(yīng)該充分掌握“優(yōu)勢思維”并利用好優(yōu)勢思維，對外：把握好與上游廠家的分寸、做到剛剛好，恰到其份;對內(nèi)：明白核心任務(wù)和目標(biāo)、為此而努力。

??首先，明確團(tuán)隊(duì)管理的方向

??團(tuán)隊(duì)管理，只管理業(yè)績，不用提升能力。提升能力是每個(gè)人自己的事情，人家來你們團(tuán)隊(duì)，只是為了業(yè)績。要開始相信管理，管理就是為彌補(bǔ)能力不足而存在的?，F(xiàn)有能力加上管理，就是業(yè)績。有人不服氣，覺得應(yīng)該把能力捎上。

??沒什么好爭辯的：能力成長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指標(biāo)增長的速度;業(yè)績是波動的，而能力并不會波動;能力提升之后，對管理的依賴也就終止了。從以上三條來看，能力與業(yè)績本來就不是撕不開的連體。再說，放手讓你提升團(tuán)隊(duì)能力，就做得到嗎?有一兩個(gè)能力強(qiáng)的，多半還是自帶的，不是培養(yǎng)的結(jié)果吧。

??其次，明確業(yè)績管理的方向

??抓短期業(yè)績，同時(shí)帶出長期優(yōu)勢。很多人都在短期和長期之間搞平衡，沒什么好平衡的。每一分業(yè)績，都必須帶來長期的優(yōu)勢。

??這涉及到分指標(biāo)，分資源，分獎(jiǎng)金，分市場，分產(chǎn)品等等。如何分配才能帶來短期的業(yè)績?沒有短期的業(yè)績，長期優(yōu)勢就是空話;但是沒有長期的優(yōu)勢，短期業(yè)績就難以為繼。

??第三，明確廠家管理的方向

??跟廠家的關(guān)系，沒有捷徑好走，需要用系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化的方式建立復(fù)雜的關(guān)系，換句話說，需要打斷骨頭連著筋的那種關(guān)系。健康關(guān)系，拼的是復(fù)雜，求的是簡單。你的復(fù)雜度不一定比對方大，但也*能比對方小，這就叫勢均力敵的關(guān)系。怎么樣建立這樣的關(guān)系呢?需要思維模式上的調(diào)整，需要擁有深度溝通的“思維閉環(huán)”?？傊?，這是可能的，不要問“難不難”，要問“值不值”。 第四，明確客戶管理的方向

??要建立*客戶的概念，以客戶洞察為基礎(chǔ)，逐步推開客戶的“三重門”，即注意力，利益，戰(zhàn)略之門。

??梳理現(xiàn)有客戶的數(shù)量與結(jié)構(gòu)對照目前的產(chǎn)品組合，區(qū)域組合，團(tuán)隊(duì)組合，廠家組合以及發(fā)展趨勢，對照我們投入的資源分布，我們一定可以發(fā)現(xiàn)很多可以做好的事情。什么叫創(chuàng)新?如果連自己團(tuán)隊(duì)的那點(diǎn)事都還描述不清，無論怎么定義創(chuàng)新，都很遙遠(yuǎn)。

??第五，明確產(chǎn)品組合的管理方向

??圍繞未來核心客戶，打磨一個(gè)開放的動態(tài)的產(chǎn)品組合。管理效果：新產(chǎn)品的消化能力，老產(chǎn)品的突破能力，淘汰和推退出機(jī)制;管理機(jī)制：為以下三個(gè)“機(jī)制”配備資源和指標(biāo)：準(zhǔn)入機(jī)制，滲透機(jī)制，對抗機(jī)制。

??第六，明確公司管理的方向

??如果一個(gè)代理商的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)不能“搬動”的團(tuán)隊(duì)，一“動”就散，那只能說這是泥巴做的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)不起風(fēng)浪。這樣的團(tuán)隊(duì)，充其量就是一個(gè)低智商團(tuán)隊(duì)。低智商團(tuán)隊(duì)的一個(gè)特點(diǎn)，不難診斷，就是聰明的個(gè)體很多，總是可以對行業(yè)指指點(diǎn)點(diǎn)，對公司評頭論足。

??要提升團(tuán)隊(duì)的智商，就必須要*團(tuán)隊(duì)的生命力。要*團(tuán)隊(duì)的生命力，需要留意團(tuán)隊(duì)的生命體征，比如團(tuán)隊(duì)的呼吸系統(tǒng)，神經(jīng)系統(tǒng)，循環(huán)系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，運(yùn)動系統(tǒng)，內(nèi)分泌系統(tǒng)，生殖系統(tǒng)，泌尿系統(tǒng)等。

??這六大優(yōu)勢思維只是一個(gè)方向性的參考，具體的操作方法，還需要每位代理商根據(jù)自己的行業(yè)屬性、產(chǎn)品特點(diǎn)、合作模式等條件，來規(guī)劃和*。希望通過優(yōu)勢思維以及具體的執(zhí)行辦法，能夠幫助代理商們處理好與上游廠家的關(guān)系、解決目前面臨的困境，形成一個(gè)良性的、健康的發(fā)展趨勢。

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